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Case study

11~12월은 가결산 손익계산서를 가지고 사장님들을 찾아가 내년 세금 상담을 하는 기간입니다. 한번에 여러 사장님들의 손익을 들여다 보다보니, 흥미로운 차이점을 하나 발견했습니다.

똑같은 한식당이고, 월 매출 규모도 비슷한데 원가율은 크게 달라지는 경우가 있다는 점입니다.

어떤 곳은 원가율이 30% 이하, 어떤 곳은 50%를 넘습니다.

그러면 어떤 곳 음식이 훌륭할거 같으세요? 원가가 높은 곳이 더 알차게 나오실 거 같죠? 하지만 예상과 다르게 원가율 30% 사장님 쪽이 반찬 구성도 훨씬 훌륭하고, 해산물도 전부 생물만 쓰고 계셨어요. 가게 안에 직접 운영하는 수조까지 있을 정도였습니다.

왜 이런 차이가 생긴걸까요?

☆ 원가율 30% 사장님의 비결

＠ 원가율 50% 사장님의 문제점

 음식 맛과 인테리어만으로는 ‘수익’이 만들어지지 않습니다.

음식의 맛, 인테리어, 매장 콘셉트 물론 모두 중요합니다. 하지만, 실제 현장에서 사장님들의 손익을 들여다보면 “식재료 공급망”과 “재료 활용 역량”을 놓치는 경우가 너무 많습니다.

같은 한식집, 왜 원가율은 30% vs 50%로 다를까요?

이 case는 제가 5년차 시절 한 회사의 횡령금액을 파악하고 재무제표를 재작성 해 달라는 컨설팅 업무를 수행하면서 한 경험입니다.

“그냥 횡령금액 손실 처리하면 되는 거 아닌가요?” 이 사건을 처음 들었을 때는 그렇게 생각했습니다. 하지만 현실은 그렇게 단순하지 않았어요.

7년간 야금야금 사라진 회사 자금

회사는 대기업의 자회사였지만, 규모가 작다 보니 모회사의 감독이 거의 없었습니다. 그런 틈을 타 재무팀 부장이 무려 7년 동안 회사 자금을 빼돌렸습니다.

문제는 본인조차도 정확히 얼마를 가져갔는지 모른다는 점이었습니다.

정확한 재무제표 작성과 횡령금액 확인을 위해 7년치 통장 내역과 회계장부를 모두 수작업으로 대사해야 했습니다.

그야말로 “한땀 한땀” 다시 맞춰야 하는 일이었죠. 그 과정에서 파악한 횡령 방법은 4가지 였어요.

부장이 돈을 빼돌린 네 가지 방법

정기적금을 깨서 인출하기

회수된 매출채권을 미회수로 둔 채 개인통장에 입금하기

가공의 매입거래처로 가장해 송금하기

7년의 밤=7년의 횡령

2016년에 진행했던 컨설팅 건이었어요. 벌써 10년전 업무였는데, 2~3년전에 어떤 상장사가 비슷한 의사결정을 하고 이익률이 쭈욱 떨어지는 걸 보고 전 왜 그랬는지 고개를 절레절레 젓게되었는데 어떤 의사결정이었을 까요?

회사의 원대한 포부는 이거였습니다.

“우리 회사 제품이 너무 많습니다. 이익률이 낮은 제품을 단종시키면, 매출은 줄더라도 이익은 더 늘어나지 않을까요?”

듣기에 합리적인 질문이었죠. 저희는 그 가설을 검증하기 위해 이익율이 마이너스인 제품들을 제외하였을 때 회사 전체 이익 변화에 대한 시뮬레이션을 진행했습니다.

완벽에 가까운 원가 관리, 그러나…

이 회사는 원가율이 제품별로 세세하게 계산될 정도로 원가 관리 체계가 아주 잘 갖춰진 곳이었습니다.

표면적으로 봤을 때, 분명히 팔수록 손해보는 제품들이 존재했습니다. 그래서 이런 결정을 했던 거죠.

“이익이 나지 않는 제품 종류를 절반으로 줄이자. 주력 제품에 집중하자.”

그럼 정말 손실이 줄어들고 이익이 늘어났을 까요? 그랬으면 이 글을 쓰지 않았겠죠? ^^

결과는 예상과 달랐습니다.

원가율의 함정 — 공헌이익을 보지 못하면 생기는 착시

이익이 안 나는 제품을 줄이면, 정말 이익이 늘어날까요?

토스가 특별했던 점은 실패를 대하는 태도가 달랐다는 것입니다.

이승건 리더와 초기 팀은 Ulabla 프로젝트를 실패하고 난 이후 토스를 시작할 때부터 “이것도 안 될 가능성이 높다”고 전제했습니다. 그래서 성공을 증명하려 하지 않았고, 실패를 빨리 확인하는 데 집착했습니다.

대표적인 사례가 바로 메타 광고 테스트입니다.

토스 팀은 앱을 만들기 전에,

“송금을 간편하게. 10초 만에 송금하는 서비스”라는 문구 하나를 들고

이틀간 약 1만 원의 페이스북·인스타 광고를 집행했습니다. 목적은 명확했습니다.

“사람들이 이 문장을 보고, 정말로 클릭하는가?”

이 테스트는 기능 검증도, 기술 검증도 아니었습니다.

‘송금이 귀찮다’는 문제가 실제로 존재하는지를 확인하는 실험이었습니다. 결과는 명확했습니다.

광고에 예상보다 훨씬 높은 클릭과 반응이 나왔고, 이를 통해 토스 팀은 처음으로 확신이 아니라 데이터 기반의 신호를 얻었습니다.

이때 중요한 점은,

앱은 없었고

1만 원짜리 광고로 2억짜리 실패를 막는법